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探路农商银行个人理财业务——以庐江农商银行为例
日期:2017年05月16日  文章来源:  作者:蔡蒙 浏览:[]   [关闭] [打印本页]

   社会不断进步,人民生活水平和质量不断提高,简单的定期存款业务已不能满足城乡客户日益增长的财富管理需求。农商银行需适时寻求新突破,打破传统的营销观念和营销模式,不断与时俱进,适应互联网背景下的现代化竞争,不再停留在农信社时代,打开大门,适时出击,推出理财业务,继续扎根乡镇,服务基层,继而实现服务“三农”的同时,走出一条“农村包围城市”的新路。农商银行开发理财业务由来已久,江南地区多家农商银行相继推出这一举措,并且都取得了良好的效果。如,吴江农商银行的“金鲤鱼”理财业务,常熟农商银行的常乐理财,上海农商银行的鑫意理财。

而今庐江农商银行适应需求,因地制宜推出理财业务,不仅是迎合市场的客观要求,也是发展自身的内在需要。庐江农商银行初涉理财领域,须谨小慎微,从自身实际出发,循序渐进地、稳中求进地开展理财业务,摸着石头过河,不断地借鉴、探索、学习,逐渐形成自己的特色和核心竞争力。庐江农商银行推出理财业务,应多管齐下,多方发力,打响理财业务的第一枪,探路渠道销售和直销同时进行的“两条腿走路”的理财银行。

实现这一目标,获得长足发展,笔者认为应从以下几个方面着手:

一、理财业务推出前的准备

(一)一支优秀的理财队伍

农商银行应依法取得相应的资质,符合市场准入的相关规定,这是首要前提;其次,银行内部应有完整的内部程序、理财产品销售流程、理财系统、紧急预案等其他准备;最重要的一点也是必不可少的一点则是理财从业人员,他们是整个理财业务链的核心,是引导、服务于客户的主要力量,因此庐江农商银行在推出理财业务之前首先需要培养一支优秀的理财队伍。这一优秀的理财队伍必须具有相应的从业资质,拥有熟练的业务技能,具备较高的职业情操和素养,能够合法合理地设计、发行和运用理财产品,妥善地处理紧急突发状况。

(二)循序渐进的理财定位

农商银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财业务,综合理财业务根据客户群体不同又可分为理财计划服务和私人银行服务。庐江农商银行主要分布于各个乡镇,面临的客户群体比较特殊,加上初涉理财领域,故不能大操大办,一口吃一个胖子,需要沉下身子,做好自身的理财定位。笔者认为其定位应该是稳定的、渐进式的发展,先从基本的、简单的、熟悉的、风险较低的低端理财业务做起,再逐渐向中高端理财业务辐射,慢慢形成自己的特色,开发自己的个人理财产品,发掘自身的核心竞争力。庐江农商银行最开始应该主要集中于顾问式理财业务,给客户搭建一个管理自己财富的平台,并给予其分析与指导的服务,但不承担最终投资的主要风险。虽然中间业务收入不能形成农商银行的核心竞争力,但却可以一定程度上改变农商银行以存贷差为主要利润来源的收益结构。另一方面,庐江农商银行可以走自主开发以保本型固定收益理财产品为主的理财业务发展之路,重点开发债券类、基金类、债券股票混合类的理财产品,将债券、股票、定期储蓄按不同的比例组合,形成不同风险、不同收益的个人理财产品,既可以适应不同的需要,又可以转移风险,增加收益。

二、理财产品的销售和应用

理财产品的销售和应用是理财业务中关键的一步,根据马克思的商品和价值规律理论,再精美绝伦的物品如果不能实现其质的跳跃即销售出去,那么它永远不能称之为商品,也不能实现其价值,也就没有价格可言,更不能出现在经济学的殿堂之中。所以说理财业务的关键点还是要将理财产品销售出去,让不同的客户寻找到最匹配自己偏好的产品,这样才是成功的理财。

笔者认为庐江农商银行的理财产品销售应该从两个方面同时着手:

一方面,渠道销售,所谓渠道销售就是通过一定的中间介质和渠道来认购理财产品,这里的渠道可以是柜面也可以是自助终端。柜面上可以通过询问等方式了解客户的风险偏好,根据其需求为其匹配相应的理财产品,同时注意防范风险,需要客户最终确认签字的一定要客户本人签名,并且可以辅助语音和摄像记录。自助终端认购理财产品,可以通过电子版的问卷对客户进行风险偏好和压力测试,再配以人像识别、默认签署等方式防控风险。

另一方面,直销式理财,所谓直销就是客户不需要到柜台或者使用自助终端认购理财产品,客户足不出户就可以根据自己的需要进行财富管理,直销突破了时间和空间的限制,面向的客户更广,提供的服务更高效便捷。直销式理财可以借鉴近几年兴起的“直销银行”的模式,让客户实现自助开户,通过本行借记卡或其他各大银行的账户即可直接购买理财产品,通过直销开启全方位的个人理财。可以从两方面入手,一是升级手机银行,让手机银行中的理财模块发挥销售作用,客户通过柜面签约甚至可以直接在手机银行签约,就可以操作购买符合自己偏好的理财产品。二是健全网上银行,目前的网上银行功能单一、业务不全,如果能将咨询、投资、保险、国债、证券等个人理财业务整合进来,不仅能丰富网上银行,还可以为客户搭建一个全能型的理财业务平台。

三、理财资金的管理和运用

理财业务所汇聚的理财资金必须要有专门的机构管理,实现职责分工,监督制约,专人管理,专人运用,对于理财资金池的管理和运用必须要有一套明确的方案和制度。农商银行销售理财计划汇集的理财资金,应按照理财合同的约定管理和使用。除对理财计划所汇集的资金进行正常的会计核算外,还应为每一个理财计划制作明细记录,实现理财资金的专业管理,确保理财资金的正确运用,并定期向客户披露相关资产的账单,实现客户利益的同时,也为农商银行赢得利益与口碑共赢的局面。

       


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